_ Interview mit Value Finance CEO Marc Ogiermann und COO Florian Kieselstein (Teil 2)
In Teil 1 dieses Gesprächs ging es um Grundsätzliches, um die Finanzbranche, den Strukturvertrieb, das Geschäft mit den Provisionen. Was ist Value Finance, was will das Unternehmen, und wo will es hin? Solche Fragen erhielten damals würdige Antworten. Jetzt geht es tiefer. Im zweiten Teil des Interviews steht die Dienstleistung am Kunden und dessen Zufriedenheit im Mittelpunkt. Was dich erwartet: Spannende Einblicke in den Backstage-Bereich erfolgreicher Finanzberater.
Frank Sommer: Hallo Marc, hallo Florian! Danke erstmal, dass ihr euch für Teil 2 unseres Gesprächs heute Zeit genommen habt. Ich würde sagen: Wir setzen einfach da an, wo wir beim letzten Mal aufgehört haben. Tonband läuft. Seid ihr soweit?
Marc Ogiermann: Immer, schieß los.
Frank Sommer: Da wir im heutigen Gespräch ein bisschen direkter auf die Kundenebene und das „Beratungserlebnis“, wie du Florian es beim letzten Mal genannt hast, zu sprechen kommen wollen, starte ich mal so: Bei der Erstellung individueller Finanzpläne für eure Kunden, wie geht ihr da konkret vor? Wie muss ich mir das vorstellen, wenn ich jetzt als Neukunde zu euch komme?
Marc Ogiermann: Als erstes kommt immer die Analyse der Ist-Situation. Nächster Schritt wäre dann die Erstellung eines Ziels, also die Entwicklung einer möglichst konkreten Vorstellung des „Optimums“. Die etwaigen Präferenzen des Kunden fließen dann in die Erstellung eines individuellen Konzepts unter Berücksichtigung des Zielbildes mit ein. Betonung auf „individuell“! Dieses Konzept wird durch unsere Berater dann möglichst präzise ausgearbeitet und vorgestellt. Ein wenig Feintuning im direkten Gespräch ist immer ratsam. Dann geht’s direkt an die Umsetzung.
Florian Kieselstein: Kurze Zusatzbemerkung: Auf unserer Webseite gibt es genau dazu einen Onepager, der genau erklärt, wie unsere Beratung abläuft. Nur so als Hinweis für alle, die das Interview lesen und dazu konkretere Infos möchten. (Den Onepager findet Ihr hier)
Frank Sommer: Ok, straight forward. Gefällt mir. Wenn eure Kunden euch erzählen, was der Ist-Zustand bei ihnen ist, gibt es da Dinge, die ihr immer wieder hört? Ich meine: Gibt es in Fragen der persönlichen Finanzplanung Dinge, vielleicht auch Fehler, die euch bei Kunden immer wieder begegnen?
Florian Kieselstein: Viele haben ihre Ausgaben nicht richtig im Blick oder sind sich ihrer Fixkosten nicht voll bewusst. Sie nutzen dann einen nur gefühlten Überschuss für ihre Investments. Dann muss der Sparplan im Nachgang häufig angepasst werden, was natürlich für gewisse Turbulenzen sorgt. Ich empfehle dann immer unsere Vinlivt-Finanzapp, Die ist kostenlos und hilft einem dabei, seine Einnahmen und Ausgaben besser im Blick zu haben und ein Bewusstsein für den eigenen Umgang mit Geld zu entwickeln. (Weitere Infos zur App gibt es hier. Zum Download und der Erstellung eures Kontos bitte hier entlang)
Marc Ogiermann: Also was ich in vielen Erstgesprächen, wo uns neue Kunden Einblick in ihre Finanzen und Verträge geben, feststelle, ist, dass sie Dinge abschließen, die sie nicht wirklich verstanden oder hinterfragt haben. Versicherungen zum Beispiel. Das macht mir immer wieder deutlich, wie wichtig gute und vertrauensvolle Finanzberatung ist – und wie nötig sie auch ist, wenn man Menschen sieht, die gerne in die finanzielle Freiheit kommen wollen und dann jeden Monat teils hunderte Euro in unvorteilhaften Verträgen versenken. Hier ist viel zu tun. Ein anderer Bereich, der mir immer wieder unterkommt: Dass man – wie bei bestimmten Lebensversicherungen – keine Betrachtung von Steuereffekten in der Leistungsphase macht und dann am Ende ganz erstaunt ist, wenn der Staat einem das hart ersparte Geld wieder abnimmt.
„Was ich in vielen Erstgesprächen mit Kunden feststelle, ist, dass sie Verträge abschließen, die sie nicht wirklich verstanden oder hinterfragt haben.“
Marc Ogiermann
Frank Sommer: Ok, gute Punkte. Was mich mal interessieren würde: Kann eigentlich jeder zu euch kommen oder seid ihr auf eine bestimmte Zielgruppe fokussiert? Oder anders gefragt: Wie vermögend muss ich sein, um für euch als Berater „interessant“ zu sein.
Marc Ogiermann: Gut, dass du fragst. Das gibt mir die Gelegenheit, das mal klarzustellen: Jeder ist bei uns willkommen. Wir haben mittlerweile Anleger unterschiedlichster Kategorien in unserem Kundenstamm versammelt. Wir haben Kunden, die mehr als 10 Millionen Euro Anlagevolumen haben, aber auch meine Nichten, die 25 € monatlich sparen. Grundsätzlich würde ich sagen, dass wir besonders solche Kunden optimal weiterhelfen können, die eine aktive Geldanlage betreiben und dabei einen Fachmann an ihrer Seite haben wollen.
Florian Kieselstein: Was man noch hinzufügen könnte: Der Fokus liegt bei uns derzeit auf der Beratung von Privatkunden. Für die können wir dann aber alles. Wir sind Finanzplaner, Vermögensverwalter und Versicherungsmakler. Im Gewerbebereich haben wir uns auf das Thema Betriebsvorsorge spezialisiert und haben dort ein einzigartiges Konzept am Markt.
Frank Sommer: Was ich soweit verstanden habe, ist, dass eure Aufgabe darin besteht, den Ist-Zustand des Kunden zu analysieren und ihm dabei zu helfen, seine finanziellen Ziele zu erreichen. Verfolgt ihr dabei eine bestimmte Philosophie? Gibt es bestimmte Denkansätze, die euch dabei leiten?
Marc Ogiermann: Es klingt vielleicht weniger hochtrabend als deine Frage verlangt, aber meine Philosophie ist es, eine individuelle Konzepterstellung mit einem vollen Zugriff auf den ganzen Markt zu verbinden und dabei die Wünsche des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Was ich als „winning strategy“ sehe: Aktives Portfoliomanagement und geringe Kostenstrukturen, damit beim Kunden auch am Ende was ankommt. Was Value Finance von anderen Finanzberatern unterscheidet, ist außerdem das leistungsbezogene Provisionsmodell. Unsere Kunden beteiligen uns nämlich an ihrem Gewinn. Heißt: Wenn sie profitieren, profitieren wir mit. Wir partizipieren also direkt am Gewinn des Kunden. Gewinnt er, gewinnen wir – fairer und motivierender geht es nicht.
„Was ich als ‚winning strategy‘ sehe: Aktives Portfoliomanagement und geringe Kostenstrukturen.“
Marc Ogiermann
Florian Kieselstein: Ich kann zum Thema handlungsleitende Philosophie nur sagen: Wir haben eine klare Marktmeinung. Manche Dinge finden wir gut, andere weniger. Es gibt für uns aber kein schwarz und weiß, nur verschiedene Grautöne. Die eierlegende Wollmilchsau hat noch keiner gesehen. Das akzeptieren wir und lassen uns auf die subjektiven Bedürfnisse unserer Kunden ein, damit wir Ihnen die für sie passenden Investmentlösungen anbieten können. Dabei übernehmen wir die richtige Asset Allocation für die jeweiligen Anlagehorizonte unserer Kunden und die Auswahl der passenden Finanzinstrumente. War das verständlich?
Frank Sommer: Naja, schon. Was du mit der „richtigen Asset Allocation“ meinst, musst du mir noch einmal für Laien erklären.
Florian Kieselstein: Es bedeutet, dass wir auf Basis der Zielvorstellungen unserer Kunden entscheiden, welche Anlageklassen die richtigen sind, also ob Aktien, Anleihen oder Immobilien die richtige Wahl sind bzw. in welchem Verhältnis diese zueinanderstehen sollten und ob alternative Investmentlösungen in Frage kommen. Auch die passenden Investmentfonds, seien sie passiv oder aktiv gemanagt, wählen wir dann für unsere Kunden aus und bilden ein Portfolio, dass unserem Kriterienkatalog entspricht. Die Auswahl der Einzeltitel, also beispielsweise bestimmter Aktien, überlassen wir dann aber dem jeweiligen Fondsmanagement. Das ist deren Hauptjob und die dafür nötige Kompetenz möchte ich mir auch nicht anmaßen.
Frank Sommer: Gut, hab ich verstanden. Jetzt waren wir gerade schon so ein wenig beim Thema Werte und Philosophie. Dazu passt die Frage, die ich mir notiert hab: Welche Rolle spielen Ethik und Nachhaltigkeit in der Beratung und wie integriert ihr diese Werte in die Finanzpläne der Kunden?
Marc Ogiermann: Ganz ehrlich: Wir haben gar nichts in unsere Finanzpläne zu integrieren, was der Kunde nicht will. Wenn der Kunde besonderen Wert auf nachhaltige und ethische korrekte Anlage-Optionen legt, dann ist mir sein Wunsch Befehl. Für mich sind Loyalität und Ehrlichkeit dem Kunden gegenüber von zentraler Bedeutung. In der heutigen Zeit ist es natürlich in jeder Anlagestrategie wichtig, Nachhaltigkeit zu berücksichtigen. Da das Thema politisch so einen großen Stellenwert hat, werden Unternehmen, die sich mit dem Thema Nachhaltigkeit direkt beschäftigen, ein sinnvolles Investment. Es gibt natürlich Kunden, denen das wichtig ist und in diesem Fall haben wir auch die passenden Investments für diese Kunden.
„Für mich sind Loyalität und Ehrlichkeit dem Kunden gegenüber von zentraler Bedeutung.“
Marc Ogiermann
Florian Kieselstein: Ich würde da nochmal einen anderen Schwerpunkt setzen wollen. Value Finance steht für mich für Fairness. Faire Beratung für den Kunden und faire Bezahlung des Beraters. Das verstehen wir unter Ethik und Nachhaltigkeit und darin liegt unser Schlüssel zum Erfolg. Darüber hinaus streben wir mit unseren Kunden eine lebenslange und damit nachhaltige Geschäftsbeziehung an. Wir setzen uns mit den Bedürfnissen unserer Kunden auseinander, akzeptieren diese und finden passende Lösungen. Sollte ein Kunde hier spezielle Nachhaltigkeitspräferenzen mitbringen, berücksichtigen wir diese auch in unserer Anlagestrategie und sind auch dazu befähigt. Bei vielen steht oft nur grün drauf, bei uns ist auch grün drin – oder eben jede andere Farbe, die der Kunde wünscht.
Frank Sommer: Transparenz, klare Kommunikation und keine leeren Versprechen, habe ich verstanden. Jetzt ist es bei der Finanzberatung natürlich so, dass man als Kunde wahrscheinlich schwer richtig beurteilen kann, welche Beratung faktisch gut ist und welche nicht. Wie messt ihr den Erfolg eurer Beratung?
Florian Kieselstein: Für Value Finance ist entscheidend, dass der Kunde „konzeptionell“ beraten ist. Was bedeutet das? Es bedeutet, dass die Beratung spartenübergreifend, von der Haftpflicht bis zur Altersvorsorge, alles in den Blick nimmt, damit wir die Verträge auch aufeinander abstimmen können und der Kunde nur einen Ansprechpartner zu allen Finanzthemen braucht. Damit ist die Anzahl der betreuten Verträge pro Kunde für uns eine wichtige Kennzahl, an der wir auch das Vertrauen messen können, dass uns unsere Kunden schenken. Es ist einfach ein enormer Vertrauensbeweis, wenn ein Kunde alle seine Verträge in unsere Hand legt. Für uns bedeutet das, dass wir optimal unsere Arbeit machen und das Beste für diesen Kunden herausholen können. Vertrauen zahlt sich eben aus.
„Value Finance steht für mich für Fairness. Faire Beratung für den Kunden und faire Bezahlung des Beraters.“
Florian Kieselstein
Marc Ogiermann: Der entscheidende Maßstab ist für mich am Ende die Zufriedenheit des Kunden. Unser wichtigstes Wachstumsziel ist, dass uns jeder Kunde mindestens an eine weitere Person weiter empfiehlt. Geschieht das, dann ist das für uns die Bestätigung: Wir haben unsere Sache gut gemacht. In vielen Fällen wird diese Marke von einer Weiterempfehlung natürlich deutlich überschritten. Aber wie gesagt: Mein wichtigstes Messkriterium ist die Zufriedenheit des Kunden und der wachsende Reichtum desselben. Dass wir als Berater von diesem Erfolg dann auch einen kleinen Teil abbekommen, weil wir mitverdienen, wenn die Depotstände unserer Kunden wachsen, macht den Beratungserfolg für uns eindeutig quantifizierbar – auf drei Nachkommastellen, wenn es sein muss.
Frank Sommer: Gut, wo wir schon bei dem Thema sind: Wie gewährleistet ihr denn die Kundenzufriedenheit? Was macht ihr, damit sich eure Kunden lange bei euch wohlfühlen? Das Depot vergrößern, Profite generieren, ok, sonst noch was?
Marc Ogiermann: Ich denke, dass die Zufriedenheit unserer Kunden aus unserer direkten, persönlichen Beratung heraus resultiert. Und die ist, wie ich im letzten Gespräch schon sagte, nur durch unser vollkommen revolutionäres Vergütungsmodell möglich. Wir bezahlen unsere Berater eben auch für die Betreuung der Kunden. In den meisten Vertrieben ist es so, dass die Berater lediglich eine Abschlussprovision erhalten. Da ist natürlich die Motivation des Beraters, sich nach dem Abschluss noch ordentlich um den Kunden zu kümmern relativ gering, weil er ja schon wieder dem nächsten Abschluss hinterherjagen muss. Was für mich in Sachen Kundenzufriedenheit mit entscheidend ist: Wir haben eine Kundenbestandsorganisation, in der unsere besten Angestellten arbeiten, die immer erreichbar sind und die Kundenanliegen asap lösen. Es gibt für mich nämlich nichts schlimmeres als sich auf seine Berater zu verlassen und dann niemanden ans Telefon zu kriegen, wenn man gerade Beratung braucht.
Frank Sommer: Ok, jetzt hattet ihr schon gesagt, dass ihr euch auf die Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden verlasst. Das klappt wohl offenbar auch ganz gut. Wie würdet ihr sonst vorgehen, um neue Kunden zu gewinnen? Könnt ihr das sagen oder ist das ein Betriebsgeheimnis?
Marc Ogiermann: Nein, wir haben keine Geheimnisse. Wir arbeiten ganz normal mit Empfehlungen, Leads und der Kundenakquise von Menschen, die uns wichtig sind und denen wir unsere hervorragende Beratung angedeihen lassen wollen, also Akquise aus dem eigenen Netzwerk. Aber nicht aufdringlich, wie Du weißt. Wir warten einfach darauf, dass die Kunden erkennen, welchen Nutzen wir für sie haben. Und das dauert nicht sehr lange, wenn sie einmal ein Gespräch mit uns geführt haben.
Florian Kieselstein: Alles richtig. Was man noch hinzufügen könnte: Bei der Kundengewinnung nutzen wir als junges und sehr technologieaffines Unternehmen natürlich alle Werkzeuge, die das 21. Jh. bietet – unseren Beratern ist da alles freigestellt. Wir stellen unseren Vertriebspartnern potenzielle Kunden aus diversen Marketing-Kampagnen zur Verfügung. Viele Berater generieren sich aber auch Leads durch ihre eigene Marke oder betreiben Akquise im Netzwerk, was absolut verständlich ist. Wieso sollten sie auch fremden Menschen eine erstklassige Beratung anbieten, den engsten Vertrauten dann aber verwehren? Ich glaube der Schlüssel zu unserem bisherigen Erfolg bei der Ausweitung unseres Kundenstamms ist unser Selbstvertrauen. Wir wissen, was wir können und sagen das auch ganz offen. Das ist die beste Werbung, die man machen kann, weil sie ehrlich ist.
„Der Schlüssel zu unserem bisherigen Erfolg ist unser Selbstvertrauen. Wir wissen, was wir können und sagen das auch ganz offen. Das ist die beste Werbung, die man machen kann, weil sie ehrlich ist.“
Florian Kieselstein
Frank Sommer: Gutes Schlusswort für heute. Danke euch beiden für das Gespräch. Da steckte erneut viel Wichtiges drin, denke ich. Seid ihr zufrieden? Noch irgendwas hinzuzufügen?
Marc Ogiermann: Ich bin fein. Du?
Florian Kieselstein: Auch, danke. Vielleicht am Ende nochmal der Hinweis und ein bisschen Werbung in eigener Sache: Wir haben eine kostenlose App, mit der Kunden ihre Finanzen selbst verwalten und alle ihre Konten und Verträge verknüpfen können. Das ist meines Erachtens das beste Tool, das man haben kann. Den Link dazu findet man auf unserer Webseite. Kostenlos anmelden, App herunterladen, Konten verknüpfen, fertig.
Frank Sommer: Darauf werde ich hinweisen. Danke für den Tipp. Weiter Informationen zur Vinlivt-App gibt es hier. Zur Erstellung des Kontos und zum Download der App geht es hier entlang.
Zu den Interviewpartnern:
Marc Ogiermann ist Gründer und CEO von Value Finance und Wahl-Hamburger. Schon während seiner Zeit als Führungskraft bei der TauRes GmbH lieferte der Unternehmer beständige Innovationen, brach mit veralteten Praktiken und setzte immer wieder unkonventionelle Ideen um. Als eigenständiger Unternehmer gründete er zahlreiche Unternehmen im Online- und Finanzbereich, die sich durch ihren disruptiven Charakter auszeichnen. Mit Value Finance hat er sich die Revolutionierung des strukturierten Vertriebs zur Aufgabe gemacht und mittlerweile zwei Dutzend Partner für diese Unternehmung gewinnen können.
Florian Kieselstein ist COO bei Value Finance und kennt Marc Ogiermann seit vielen Jahren. Als Chief Operating Officer leitet er das operative Geschäft, ist Ansprechpartner für Mitarbeiter und Vertriebspartner und agiert als Schnittstelle zwischen den verschiedenen Zweigen der Firmenstruktur. Mit seiner Expertise als Finanzberater und Investmentprofi arbeitet er täglich daran, für die Berater der Value Finance optimale Resultate abzuliefern und dabei sowohl die Kundebindung als auch die Mitarbeiterzufriedenheit auf höchstem Niveau zu halten.
_ Das Interview führte der Value Finance-Pressebeauftragte Frank Sommer Mitte Juli 2024.
