Die Finanzberatung der Zukunft
Wer das Wort „Strukturvertrieb“ hört, ahnt nichts Gutes. Kein Wunder: Hinter dem Begriff verbirgt sich ein Geschäftsmodell, das – vor allem im Versicherungs- und Finanzanlagebereich – seit langem einen zweifelhaften Ruf genießt. In diesem Beitrag erklären wir Ihnen warum der Strukturvertrieb ausgedient hat – und was an seine Stelle tritt.
Ist der Strukturvertrieb am Ende? Ja und nein, meint Value Finance-Gründer Marc Ogiermann. Der schlechte Ruf sei wohlverdient, doch es gebe noch Hoffnung. Mit seinem Ansatz will er den Beratungsmarkt revolutionieren und damit Kunden und Kollegen im strukturierten Vertrieb neue Wege aufzeigen. Der Strukturvertrieb der Zukunft heißt „Infrastrukturvertrieb“.
Wer schon einmal als Berater oder Makler im strukturierten Vertrieb gearbeitet hat, weiß: auf Qualität kommt es an. Und damit ist nicht nur die Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen gemeint. Auch die Ausgestaltung des Unternehmens, mit anderen Worten: die Struktur, spielt eine wesentliche Rolle, sowohl für die Mitarbeiter wie für die Kunden. Die Unterschiede sind alles andere als marginal.
Streng hierarchisch organisierte Unternehmen mit zum Teil undurchsichtigen Vergütungsmodellen machen es den Mitarbeitern oftmals schwer, sich als Unternehmer frei zu entwickeln, aufzusteigen und für die viele harte Arbeit auch entsprechende Bezahlung zu erhalten. Weil das gar nicht gewünscht ist! Gleichzeitig werden Neueinsteigern oft die tollsten Versprechungen gemacht, ohne dabei auch Herausforderungen und Verantwortlichkeiten aufzuzeigen. Darunter leidet nicht zuletzt wieder der Kunde, dessen optimale Beratung ja eigentlich im Zentrum stehen soll – was allzu oft nicht der Fall ist.
„Wir haben uns gesagt: Guter Rat muss nicht teuer sein, aber er muss halten, was er verspricht und die Interessen des Anlegers an erste Stelle setzen.“
Marc Ogiermann
Natürlich gibt es auch zahlreiche positive Beispiele. Nicht jeder strukturierte Vertrieb krankt an denselben Symptomen und viele Kunden und Unternehmer in Deutschland fühlen sich bei ihrem jeweiligen Vertrieb bestens aufgehoben. Schön und gut. Das Problem ist nur: es gehört immer noch deutlich zu viel Glück dazu. Für den Kunden muss transparent sein, wie unabhängig der Vertriebler bei seiner Beratung wirklich ist, um echtes Vertrauen zu entwickeln.
Der Vertriebler hingegen sollte schon beim Einstieg darauf vertrauen können, dass ihm eine realistische Vorstellung von Aufstiegs- und Verdienstmöglichkeiten präsentiert wird, die – ganz wichtig! – seine Autonomie als Unternehmer fördert. „Nicht der einzelne Unternehmer dient dem Vertrieb, sondern umgekehrt“, erklärt Marc Ogiermann, „muss die Vertriebsebene dem einzelnen Berater zuarbeiten“. Im Gespräch Mitte April 2023 erklärt er die entscheidenden Vorzüge des neuen – und die zum Teil ernüchternden Schwachpunkte des alten Systems.
„Nicht der einzelne Unternehmer dient dem Vertrieb, sondern umgekehrt muss die Vertriebsebene dem einzelnen Berater zuarbeiten.“
Marc Ogiermann
Vielleicht einer der größten Pluspunkte des Strukturvertriebs generell sei, dass es sich um ein leistungsorientiertes Modell handelt, da „alle Mitarbeiter selbstständig und auf eigene Rechnung arbeiten“, meint der Unternehmer und Wahl-Hamburger. Und das ist auch nur gerecht. Fleiß muss sich eben auszahlen. Je mehr Zeit man investiert, umso mehr Abschlüsse – und umso höher die Provisionen. Leider bleibt diese Vorstellung in den allermeisten Strukturvertrieben eine Illusion.
In Wirklichkeit hapert es oftmals schon an der faktischen Freiheit des einzelnen Vertrieblers. Ist der zum Beispiel eingeschränkt in der Auswahl von Produkten, die er anbieten kann, macht die übergeordnete Vertriebsstruktur Vorgaben oder kassiert übertriebene Provisionen, während die Ausschüttung der Erträge „nach unten“ (und die Möglichkeit des Aufstiegs „nach oben“) gleichzeitig bescheiden bleibt, ist es mit der Unabhängigkeit des Unternehmers nicht weit her.
„Das sind einige der zentralen Kritikpunkte, auf die wir ehrliche Antworten geben wollen“, so der Value Finance-Gründer (der in diesem Blog-Beitrag bereits viel Grundsätzliches zum Thema Karriere im strukturierten Vertrieb vermittelt). Finanzberater ohne Scheuklappen will er, die in ihrer Arbeit nur dem Kunden verpflichtet sind. Heißt: Kein Schema-F. Gemacht wird, was im Sinne des Kunden (und im Rahmen seiner Möglichkeiten) ist – Fonds, ETFs, Altersvorsorge, Immobilien, alles kann, nichts muss.
„Value Finance will Finanzberater ohne Scheuklappen, die in ihrer Arbeit nur dem Kunden verpflichtet sind. Heißt: Kein Schema-F. Gemacht wird, was im Sinne des Kunden ist.“
Marc Ogiermann
Um sich wirklich voll und ganz auf die hochwertige Beratung zu fokussieren, muss aber noch ein weiteres Problem beseitigt werden: die immense Mehrfachbelastung der Berater bzw. Makler. Der Strukturvertrieb alter Schule zeichnet sich nämlich auch dadurch aus, dass die (bestenfalls) selbstständigen Mitarbeiter neben der Kundengewinnung und dem Vertrieb von entsprechenden Versicherungs- und Finanzprodukten auch noch die Werbung und Akquise neuer Vertriebspartner leisten müssen.
Bei Value Finance soll dagegen ein völlig neuer Ansatz Schule machen. „Der Vertrieb als Unternehmen soll sich als Dienstleister verstehen“, sagt Marc Ogiermann im Gespräch. Statt der klassischen „Top down“-Rangordnung von traditionellen Strukturvertrieben will er eine neue Art der gegenseitigen Kooperation zwischen dem Vertrieb und seinen Selbstständigen etablieren, eine, die auf absoluter Transparenz beruht, dem Berater den Rücken freihält und ihm ermöglicht, das zu tun, was er am besten kann: beraten.
Von der Struktur zur Infrastruktur
Der Kunde profitiert von dieser neuartigen Aufgabenverteilung unmittelbar. Während sich Value Finance mittels strategischer Marketing-Kampagnen um die Kundenansprache kümmert und gleichzeitig die Einstellung und Weiterbildung geeigneter Unternehmer organisiert, hat der Finanzberater die Hände frei und ist nun wirklich im Stande, auf seine Kunden einzugehen und sein eigenes Business zu entwickeln.
Der Strukturvertrieb 2.0 bezeichnet demnach nur noch eine Art „Infrastruktur“, die über die quantitative und qualitative Fortentwicklung des Netzwerkes wacht, während dem einzelnen Makler eine enorme Last von der Schulter genommen wird. „Die nun frei gewordenen Ressourcen werden eins zu eins in den Dienst des Kunden gestellt“, erklärt Marc Ogiermann. Der Kunde findet bei Value Finance also Berater vor, die „nicht nur echte Unternehmer und damit völlig frei in ihren Entscheidungen sind, sondern sich auch wirklich Zeit nehmen können für ehrliche Beratung“, weil sie von zahlreichen nebensächlichen Tätigkeiten befreit sind.
„Strukturvertrieb muss nicht schlecht sein“, sagt der Value Finance-Gründer, der selbst viele Jahre als Gesellschafter bei der TauRes GmbH tätig war und dort als Führungskraft von knapp 500 Mitarbeitern wertvolle Erfahrungen sammeln durfte. Längst überfällig sei aber, die Branche ins neue Jahrtausend zu holen und – kombiniert mit der geballten Kraft neuster Technologie – zu einem völlig neuartigen Kundenerlebnis zu entwickeln.
„Wägt alle Dinge ab und haltet dann an dem fest, was wirklich gut ist“, heißt es – so oder so ähnlich – schon in der Bibel. Warum also das Kind mit dem Bade ausschütten, wenn der Strukturvertrieb 2.0 noch so viel Mehrwert zu bieten hat?
„Der Kunde findet bei Value Finance Berater, die nicht nur echte Unternehmer und damit völlig frei in ihren Entscheidungen sind, sondern sich auch wirklich Zeit nehmen können für ehrliche Beratung.“
Marc Ogiermann
Zur dringend nötigen Effizienzsteigerung und Zeitersparnis ganz wesentlich sind vor allem zwei Dinge, sagt Marc Ogiermann: „Einerseits ist uns der direkte und persönliche Kundenkontakt enorm wichtig, der immer auf kürzestem Dienstweg spontan per WhatsApp oder Zoom-Call erfolgen kann.“ Und andererseits? „Fast revolutionär finden wir die neu entwickelte App, die dem Kunden den Überblick und die Verwaltung seiner Verträge und Investitionen auf eine Weise ermöglicht, die gar nicht simpler sein könnte.“
Die Vorteile der App – im Vergleich zur heimischen Zettelwirtschaft – muss man kaum noch betonen. Besonders wenn es um Schnelligkeit und Aktualität in der Anlageberatung geht, haben digitale Lösungen dieser Güteklasse ganz klar die Nase vorn. Und das Beste: Mit der App ist auch der Ansprechpartner immer nur einen Klick entfernt und kann damit sehr schnell auf jegliche Fragen Antwort geben.
„Fast revolutionär finden wir die neu entwickelte App, die dem Kunden den Überblick und die Verwaltung seiner Verträge und Investitionen auf eine Weise ermöglicht, die gar nicht simpler sein könnte.“
Marc Ogiermann
Freiheit schafft Vertrauen
Aktuelle oder ehemalige Mitarbeiter von Strukturvertrieben dürften bei diesen Ausführungen bereits hellhörig geworden sei. „Der Strukturvertrieb des neuen Typus bedeutet für unsere angegliederten Unternehmer eine nie dagewesene Freiheit“, so Marc Ogiermann. Und: Garantierte Transparenz. Unverständliche Punkte- oder Bewertungssysteme, die kaum durchschaut werden können (und sollen) und dem Mitarbeiter immer die sprichwörtliche Karotte vor die Nase halten, sind passé.
„Den Strukturvertrieb, in dem die Geldströme verdeckt bleiben und man als Unternehmer nie weiß, wo man steht und ob man fair behandelt wird, wollen wir aus dem Markt drängen – indem wir ein besseres Angebot machen“, wie Marc Ogiermann sagt. Er ist überzeugt: „Erst dann, wenn der Unternehmer tatsächlich auf eigene Rechnung und in Eigenverantwortung arbeitet, kann er auch das Selbstbewusstsein gewinnen, dass für die vertrauensvolle Kundenbindung essentiell ist.“
Man versteht, was er meint. Wer will schon einem Finanzberater sein Geld geben, der durch Weisungen unbekannter Dritter gelenkt, durch finanzielle Anreize „motiviert“ ist oder immer auf den schnellen Abschluss schielt, weil Quantität (nicht Qualität) im Vordergrund steht? Was Value Finance möglich und besonders macht, sei die Qualität einer Honorarberatung zum Maklerpreis. Das merkt auch der Kunde – und fühlt sich daher gut aufgehoben.
„Ich sehe keinen Grund, warum gute und ehrliche Beratung zigtausende Euro kosten muss“, meint Marc Ogiermann. Wenn der Vertrieb auf die Unabhängigkeit seiner Unternehmer ausgerichtet ist und Provisionen in ehrlicher Weise weitergibt, lässt sich eine hochwertige Beratung sicherstellen, die auch für Normalverdiener und Sparer erschwinglich bleibt, ist er überzeugt.
Das Vergütungsmodell bei Value Finance ist deshalb ganz anders gestaltet als bei konkurrierenden Strukturvertrieben und gibt auch die Bestandspflegeprovisionen anteilig an die Berater weiter, was bedeutet: Anreize, pausenlos neue Kunden zu werben oder den Kunden nur die Produkte zu empfehlen, die dem Makler selbst am meisten Provision versprechen, fallen weg.
„Den Strukturvertrieb, in dem die Geldströme verdeckt bleiben und man als Unternehmer nie weiß, wo man steht und ob man fair behandelt wird, wollen wir aus dem Markt drängen – indem wir ein besseres Angebot machen.“
Marc Ogiermann
Während es im Strukturvertrieb alter Bauart geradezu normal ist, die eigenen Vertriebler zwecks Neukundengewinnung auf alle nur denkbaren Freunde, Bekannten und Verwandten loszulassen, um das eigene Netzwerk zu erweitern und Abschlüsse zu erzielen, weil nur so auch entsprechende Umsätze generiert werden können, setzt Value Finance auf langfristige und vertrauensvolle Kundenbindung statt inflationärer Neu-Akquise.
Ganz zentral dabei: Die Kompetenz der Berater. Diese sicherzustellen, ist im klassischen Strukturvertrieb auch deshalb kaum möglich, weil unter den Vertriebspartnern meist eine enorme Fluktuation herrscht und sie regelrecht dazu getrieben werden, immer so schnell wie möglich Abschlüsse zu sammeln, um in der Struktur aufzusteigen. „Wo soll da noch Zeit sein, sich wirklich intensiv mit den einzelnen Kunden, mit der Fülle an Produkten und den aktuellen Marktentwicklungen zu beschäftigen? Geht gar nicht“, so Marc Ogiermann weiter.
Zu den besonderen Merkmalen des Strukturvertriebs 2.0 sei an dieser Stelle auch das Erklärvideo auf YouTube empfohlen, das sich besonders an interessierte Unternehmer richtet.
Eine weitere Besonderheit: Weil der Makler bei Value Finance wirklich frei ist, gehören auch alle von ihm geworbenen und betreuten Kunden ihm. Er baut sich damit während der Tätigkeit im strukturierten Vertrieb echte Assets auf, die ihm keiner mehr wegnehmen kann. Und: er nimmt diese Kunden, die er stets persönlich betreut hat, auch mit, sollte er sich einmal aus der Struktur verabschieden, weil er vielleicht ein eigenes Unternehmen gegründet hat.
„Das ist nach meinem Kenntnisstand ein völliges Novum in der Branche, was nochmal unterstreicht: Uns geht es darum, den Unternehmer im Aufbau seiner Selbstständigkeit zu fördern“, wie Marc Ogiermann zum Abschluss erklärt.
„Weil der Makler bei Value Finance wirklich frei ist, gehören auch alle von ihm geworbenen und betreuten Kunden ihm. Er baut sich damit während der Tätigkeit im strukturierten Vertrieb echte Assets auf, die ihm keiner mehr wegnehmen kann.“
Marc Ogiermann
Einsteigen kann bei Value Finance jeder – auch Quereinsteiger sind willkommen. Weiterführende Informationen zur Karriere im strukturierten Vertrieb findest Du übrigens in diesem Blog-Artikel. „Eine gute Portion Ehrgeiz ist auf jeden Fall Voraussetzung“, so Marc Ogiermann. Dafür könne man in seinem Unternehmen sicher sein, dass man „immer genau weiß, wo man dran ist und immer entsprechend seiner Leistung und Verantwortung bezahlt wird.“
Der Hamburger Unternehmer sieht mit Value Finance eine Art Renaissance des Strukturvertriebs am Horizont. „Wir haben uns gesagt: Guter Rat muss nicht teuer sein, aber er muss halten, was er verspricht und die Interessen des Anlegers an erste Stelle setzen.“
Ob der Plan aufgeht und das Update für den Strukturvertrieb die Beratungslandschaft so tiefgreifend verändert, wie Marc Ogiermann und seine Partner es sich vorstellen, bleibt abzuwarten. Die Gelegenheit ist jedenfalls günstig, das Timing passt – und der Bedarf nach unabhängiger Finanzberatung wird sicher auch in den kommenden Jahren kaum nachlassen.
Wer ist wer?
Vertreter:
Der Vertreter ist – wie etwa ein Versicherungsvertreter – hinsichtlich seiner Angebote und Beratungen an eine bestimmte Produktpalette gebunden, weil er im Auftrag eines bestimmten Unternehmens arbeitet. Produkte anderer Unternehmen werden dem Kunden daher nicht angeboten. Die Beratungsleistung bleibt dementsprechend begrenzt.
Mehrfachagenten:
Ein Agent arbeitet üblicherweise im Auftrag mehrerer Auftraggeber, deren Produkte er – gegen entsprechende Provisionen – seinen Kunden anempfiehlt. Von einer wirklichen Unabhängigkeit und einem für den Kunden in der Beratung wichtigen Gesamtüberblick des Marktes ist der Mehrfachagent jedoch weit entfernt.
Makler:
Der Makler ist als Berater selbstständig und nicht an ein bestimmtes Unternehmen und dessen Produkte gebunden, erhält aber Provisionen von den jeweiligen Versicherungs- und Finanzprodukten der Firmen, die er empfiehlt und verkauft. Für den Kunden ist dies nicht immer klar ersichtlich. Das Eigeninteresse des Maklers ist dabei – wie in zahlreichen Strukturvertrieben derzeit – mit dem Kundeninteresse nicht immer deckungsgleich.
Honorarberater: Der Honorarberater tut letztlich das gleiche wie ein Makler. Auch er ist selbstständig tätig und sucht aus dem gesamten Markt die für den Kunden besten Versicherungs- und Investment-Verträge heraus. Im Unterschied zum Makler bekommt dieser keine Provision, sondern wird einzig von seinem Auftraggeber honoriert. Das kann im Einzelfall bedeuten, dass ein Honorarberater für seine Tätigkeit mehrere Tausend Euro erhält – was ihn für Normalverdiener meist unbezahlbar macht.
Value Finance-Berater:
Die selbstständigen Berater bei Value Finance zeichnen sich dadurch aus, dass sie völlig frei am Markt agieren, alle erdenklichen Versicherungs- und Finanzprodukte nach eigenem Ermessen auswählen und anbieten können, ohne dabei eingeschränkt zu sein. Gleichzeitig sind sie durch das faire Vergütungsmodell weit weniger angewiesen auf maximale Provisionen, was zu ihrer Unabhängigkeit entscheidend beiträgt und damit jede Kollision von Makler- und Kundeninteresse beseitigt.
Autoreninfo:
Frank Sommer ist freier Journalist und lebt in Berlin. Im Zuge seiner Recherche für diesen Beitrag führte er ein ausführliches Gespräch mit Value Finance-Gründer Marc Ogiermann, in dem dieser die Chancen und Risiken, wie auch die entscheidenden Vor- und Nachteile des strukturierten Vertriebs benannt und die Gründungsphilosophie seines Unternehmens näher erläutert hat.
