_ Value Finance CEO Marc Ogiermann & COO Florian Kieselstein im Gespräch mit Frank Sommer. (Teil 1)
Was macht Value Finance anders als andere Finanzberater? Wo liegt das Alleinstellungsmerkmal? Und welchen Mehrwert liefert das junge Unternehmen von CEO Marc Ogiermann und seinem COO Florian Kieselstein den Kunden? Über diese und viele andere Fragen hat der Autor mit den Wahlhamburgern gesprochen. Dabei wurde auch mit Kritik an den heutigen Strukturen in der Finanzbranche sowie im strukturierten Vertrieb nicht gespart. Diesen Sektor zu revolutionieren und Finanzberater zu freien und unabhängigen Unternehmern zu machen, darin sehen die Unternehmer ihre Hauptaufgabe. Sollte das gelingen, könnte es die Finanzwelt für immer verändern.
Frank Sommer: Ich frage mal einfach direkt drauf los. Wenn ihr euch bei möglichen Geschäftspartnern oder potentiellen Kunden vorstellt, wenn ihr die Vorzüge von Value Finance erklären sollt, was sagt ihr dann? Was bietet Value Finance seinen Kunden, was kein anderes Unternehmen bietet? Wo liegt euer Alleinstellungsmerkmal?
Marc Ogiermann: Das kann ich in einem Satz beantworten: Allfinanzberatung, die hält was sie verspricht. Wir machen unseren Kunden klar, dass sie wirklich Zugriff auf alle Produkte haben, die der Markt bietet. Das ist in der Finanzberatung eine Seltenheit. Bei uns werden nicht kategorisch irgendwelche Produkte ausgeschlossen, weil sie vermeintlich „falsch“ sind. Gleichzeitig ist es so, dass ich Finanzberater als Zielgruppe noch viel stärker im Auge habe als jetzt den einzelnen Endkunden, der ein Finanzdienstleistungsprodukt haben möchte. Das hat mit unserer Vision zu tun, die weit über die Beratung von Kunden hinausgeht. Wir wollen die nächste Generation der Finanzberater ausbilden. Deshalb bekommt der Finanzberater von uns alle Möglichkeiten zur Verfügung gestellt, die er braucht, um wirklich frei und unabhängig beraten zu können.
„Wir wollen die nächste Generation der Finanzberater ausbilden. “
Marc Ogiermann
Frank Sommer: Das Stichwort war hier „Infra-Strukturvertrieb“, wenn ich das richtig verstanden habe…
Marc Ogiermann: Genau. Wir stellen die Plattform, die Technologie, die Verwaltung, liefern einen ständigen Strom an Neukunden und geben damit Finanzberatern die Möglichkeit, sich voll und ganz darauf zu konzentrieren, die besten Berater zu sein, die man für Geld kriegen kann. Bei uns hat der Berater dadurch die Möglichkeit, seine eigene Marke und seinen eigenen Unternehmenswert zu kreieren. Das ist es, was jeder Finanzberater eigentlich will, in der Branche bis heute aber kaum üblich ist. Meist ist es so, dass die Kunden rechtlich dem übergeordneten Unternehmen gehören. Bei uns ist Dein Kunde auch Dein Kunde. Du hast Anspruch auf alle Vergütungen diesen Kunden betreffend. Das sorgt dafür, dass die Berater so genannte Bestandspflege-Provisionen erhalten. Diese Pflege-Provision gibt es bei den meisten Unternehmen nicht, sondern die fließt in die Tasche der Besitzer, was am Ende meistens bedeutet, dass auch keine echte Pflege des Kunden stattfindet, da der Berater dauerhaft neue Kunden gewinnen muss, um Abschlussprovision zu generieren. Genau an dieser Stelle haben wir bei Value Finance angesetzt und uralte, verkrustete Strukturen aufgebrochen. Das hat nicht jedem Gefallen. Konkurrenten in der Branche haben das teilweise als Angriff auf ihre Praktiken verstanden. Ich kann dem nur zustimmen. Es ist ein Angriff. Die Branche muss sich weiterentwickeln. Und Entwicklung ist oft schmerzhaft, aber einer muss den ersten Schritt machen.
Frank Sommer: Nochmal zu den Bestandspflege-Provisionen. Warum werden die bei anderen Unternehmen nicht an die Berater weitergegeben? Und was bedeutet das genau? Weil der Berater in anderen Unternehmen keine Vergütung für die Bestandspflege bekommt, muss er permanent neue Abschlüsse generieren, so hab ich es jetzt verstanden. Ist es das, was das Schneeballsystem am Laufen hält?
Marc Ogiermann: Grundsätzlich hast du recht, wobei ich nicht gerne von einem „Schneeballsystem“ im Zusammenhang mit Finanzdienstleistungen spreche. Der eigentliche Punkt ist: Die alten Systeme und Finanzvertriebe haben große schwergängige und personalintensive Infrastruktur, daher benötigen sie eine Menge Geld, um über Wasser zu bleiben. Und das erwirtschaften sie meist durch die Bestandspflegeprovisionen. Wichtig zu verstehen ist: In jedem guten Unternehmen sollten irgendwann die laufenden Einnahmen die einmaligen Einnahmen übersteigen. Am Anfang hast du erstmal viele Einmal-Einnahmen durch „Erstabschlüsse“ mit Kunden. Die sind erstmal relativ hoch, während die laufenden Einnahmen irgendwo im einstelligen Prozent-Bereich liegen. Nach einiger Zeit sollte sich dieses Verhältnis aber dann umkehren. Dann kann man gute Beratung am Kunden leisten und wird dafür ordentlich bezahlt.
„Bei uns bekommt der Berater die Möglichkeit, seine eigene Marke und seinen eigenen Unternehmenswert zu kreieren.“
Marc Ogiermann
Frank Sommer: Ok, spannend. Zurück zu Value Finance. Wie groß ist euer Team aktuell und was zeichnet euch besonders aus?
Marc Ogiermann: Aktuell sind wir ca. 20 Personen. Alle arbeiten zielgerichtet am Erfolg des Unternehmens – und Erfolg fürs Unternehmen heißt für uns: Erfolg für jeden Einzelnen. Es zeichnet uns aus, dass wir um die Ecke denken und eine perfekte Infrastruktur geschaffen haben, die jedem Finanzberater alles bietet, um perfekt digitale Beratung umzusetzen, und zwar so, dass sie damit auch skalieren können.
Frank Sommer: Es ist vielleicht eine etwas naive Frage, aber ich könnte mir vorstellen, dass viele potentielle Kunden noch gar nicht richtig wissen, wie wichtig gute Finanzberatung für sie ist. Daher die Frage: Wie macht Value Finance Kunden – also Sparern, Angestellten, Unternehmern, Selbstständigen – die Bedeutung einer optimalen Beratung deutlich? Was sagt ihr denen, warum sie ausgerechnet zu Value Finance kommen sollen?
Florian Kieselstein: Ich glaube was uns sehr stark ausmacht, ist, dass wir die Wichtigkeit von traditioneller Kundenorientierung im Zeitalter der modernen, digitalisierten Finanzdienstleistung erkannt haben. Für uns sind ein persönlicher Austausch und der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses, das natürlich immer auf unserer hervorragenden Expertise fußt, untrennbar mit der Nutzung modernster Finanztechnologie verbunden. Wir machen also beides: Neuste Technologie und Handshake-Kultur. Das Zauberwort heißt Vertrauen. Das Beratungserlebnis, das jeder Kunde bei uns erfahren darf, lassen wir dann einfach für sich sprechen.
Marc Ogiermann: Und was man ja auch dazu sagen muss: Wir haben zum Großteil „kundige“ Kunden. Die kommen also mit einer ganzen Menge Vorwissen und Durchblick zu uns. Uns liegt viel daran, allen Kunden oder potentiellen Kunden verständlich zu machen, warum jetzt genau welches Produkt individuell für Ihre Lebenssituation das Optimum ist. Auf dieser Basis wollen wir dann gemeinsame Entscheidungen treffen. Deshalb schließen wir auch keine Produkte kategorisch aus. Der Kunde erlebt bei uns optimale Beratung, wie sie sein sollte und aus unserer Sicht sein muss. Daher müssen wir es ihm nicht sonderlich deutlich machen. Wie schon gesagt: Unsere Beratung spricht für sich. Mein Anspruch ist, den Kunden so gut zu beraten, dass er uns weiterempfehlen würde. Unsere Hilfsmittel wie eine AllfinanzApp erhöhen die Erkenntnis beim Kunden, dass wir das Optimum bieten – und zwar zu einem absolut fairen Preis.
„Das Beratungserlebnis, das jeder Kunde bei uns erfahren darf, lassen wir einfach für sich sprechen.“
Florian Kieselstein
Frank Sommer: Ihr habt eben schon von alten, verkrusteten Strukturen gesprochen. Lasst uns darauf noch einen Moment zurückkommen. Was sind denn aus eurer Sicht die größten Probleme, Fehler – oder vielleicht könnte man auch sagen „Sünden“ – des „alten“ Denkens und Handelns in der Finanzbranche?
Florian Kieselstein: Für mich ist es ganz klar dieses Scheuklappendenken der Finanzberater. Jeder meint, die beste Beratung anbieten zu können, wagt aber keinen Blick über den eigenen Tellerrand hinaus. Man lebt in seinem eigenen beschränkten Kosmos vor sich hin und sieht nicht, was andere gut machen, richtig machen, vielleicht sogar besser machen als man selbst. Wie siehst du das, Marc?
Marc Ogiermann: Ja, da stimme ich dir zu. Offen und neugierig, auch lernfähig zu bleiben, das ist eine Sache, die mir bei Value Finance sehr wichtig ist. Diese Neugier und Beweglichkeit ist aus meiner Sicht aber schon alleine dadurch gegeben, dass wir ein Team von recht jungen und doch erfahrenen Beratern haben, das jeden Tag besser werden will. Finanzberater, die selbst beratungsresistent sind, braucht niemand. Mir ist aber eine andere Sache mindestens genau so wichtig. Und das ist, wie gesagt, das Thema Auszahlung der Bestandspflegeprovisionen, um eine Unabhängigkeit von Abschlussprovision zu schaffen. Bekommt der Berater diese Provisionen nicht, fehlt ihm einfach die Zeit, seinen Kunden zu pflegen, für ihn da zu sein, sich eben Zeit zu nehmen.
Was mir an den alten Strukturen auch nie gefallen hat – und was wir bei Value Finance anders machen – ist der kategorische Ausschluss von Produkten oder ganzen Produktkategorien. Oft ist es in den Strukturvertrieben „alter Schule“ so, dass dem Kunden gar nicht gesagt wird, was es da noch so alles gibt. Und das geht meiner Meinung nach nicht. Eine weitere Sache, die mir erst in den letzten Jahren bewusst geworden ist, ist diese Mentalität, im Kampf gegen den Rest der Welt zu sein, anstatt miteinander eine gute Finanzdienstleistung zu erschaffen. Wir haben viele Kooperationspartner, die eigentlich Konkurrenten sein könnten, aber wir unterstützen uns gegenseitig und sorgen so für bessere Dienstleistung am Kunden. Wir erschaffen praktisch ein Expertennetzwerk, das andernfalls gar nicht entstehen kann, wenn man in der Jeder-gegen-Jeden-Mentalität verhaftet bleibt. Beispiel: Wir haben in unserem Netzwerk Experten für Profi-Handballer, für Sportler, für Berufssoldaten und vieles mehr. Davon profitiert am Ende wieder der Kunde.
Frank Sommer: Mag sein, dass ich hier die Perspektive eines Außenseiters vertrete, ich frage aber dennoch mal: Welche Klischees und Vorurteile gibt es aus eurer Sicht in der Branche der Finanzberatung? Welche davon stimmen? Und wie will Value Finance diese überwinden?
„Entscheidend ist der Fairnessgedanke – faire Beratung des Endkunden, faire Entlohnung des Beraters.“
Florian Kieselstein
Florian Kieselstein: Da fällt mir zuallererst das Thema Provisionsgier ein. Finanzberater handeln häufig im eigenen Interesse und vermitteln Produkte, die ihnen hohe Provisionserlöse einbringen, aber den Kunden nicht optimal versorgen. Wir haben hier einen positiven Egoismus für uns formuliert: Wenn der Kunde zufrieden ist und uns weiterempfiehlt, dann sind wir es auch. Daher achten wir nicht auf Provisionshöhe, sondern auf die Qualität der Kundenberatung. Vom Aspekt der Moral also einmal abgesehen, ist die daraus resultierende Weiterempfehlungsquote für uns betriebswirtschaftlich sinnvoller als die Vermittlung provisionslastiger Produkte. Die komplette Abkehr von provisionsbasierten Produkten, ist aus meiner Sicht aber auch nicht die Lösung. Honorarberatung ist nicht zwangsläufig gut. Auch Honorare kosten Geld, genau wie Abschlussprovisionen – manchmal sogar mehr. Außerdem sind sie kein Garant für Beratungsqualität. Gute Provisionsberatung kann im Ergebnis besser sein als schlechte Honorarberatung. Entscheidend ist der Fairnessgedanke – faire Beratung des Endkunden, faire Entlohnung des Beraters (egal auf welchem Weg).
Marc Ogiermann: Was ich in meiner Karriere im strukturierten Vertrieb – im negativen Sinne – erlebt habe, ist, dass man als Finanzberater dazu angehalten wird, die eigenen Freunde und Familienmitglieder zu beraten, um erfolgreich zu sein. Da heißt es dann: Die Masse machts. So kommt man natürlich automatisch in den Ruch, allen etwas verkaufen zu wollen, unabhängig davon, ob es gut für den jeweiligen Kunden ist – was dann auch unangenehm auffällt. Was man auch immer wieder hört: Strukturierte Vertriebe sind Schneeballsysteme. Das stimmt nicht ganz, auch wenn ich den Vorwurf nachvollziehen kann.
Bei uns läuft das alles völlig anders. Bei der Value Finance kommen Familie und Freunde zu uns, fragen nach, weil sie beraten werden wollen. Niemand muss sie dazu überreden. Wir verstehen eine Kundenbeziehung als eine Partnerschaft. Wir wollen Freude an den eigenen Finanzen im Kunden wecken. Er soll sich mit Freude um seine Finanzen kümmern und einen kompetenten Berater an der Seite haben, der alle denkbaren Möglichkeiten, die der Markt bietet, auch nutzen kann.
Frank Sommer: Das war ganz schön viel für unser erstes Gespräch. Danke für eure Zeit. Wir setzen die Unterhaltung dann bei nächster Gelegenheit fort. Ich habe noch einige Fragen auf dem Zettel.
Florian Kieselstein & Marc Ogiermann: Wir danken. Bis demnächst!
Zu den Gesprächspartnern des Interviews:
Marc Ogiermann ist Gründer und CEO von Value Finance und Wahl-Hamburger. Schon während seiner Zeit als Führungskraft bei der TauRes GmbH lieferte der Unternehmer beständige Innovationen, brach mit veralteten Praktiken und setzte immer wieder unkonventionelle Ideen um. Als eigenständiger Unternehmer gründete er zahlreiche Unternehmen im Online- und Finanzbereich, die sich durch ihren disruptiven Charakter auszeichnen. Mit Value Finance hat er sich die Revolutionierung des strukturierten Vertriebs zur Aufgabe gemacht und mittlerweile zwei Dutzend Partner für diese Unternehmung gewinnen können.
Florian Kieselstein ist COO bei Value Finance und kennt Marc Ogiermann seit vielen Jahren. Als Chief Operating Officer leitet er das operative Geschäft, ist Ansprechpartner für Mitarbeiter und Vertriebspartner und agiert als Schnittstelle zwischen den verschiedenen Zweigen der Firmenstruktur. Mit seiner Expertise als Finanzberater und Investmentprofi arbeitet er täglich daran, für die Berater der Value Finance optimale Resultate abzuliefern und dabei sowohl die Kundebindung als auch die Mitarbeiterzufriedenheit auf höchstem Niveau zu halten.
_ Das Interview führte der Value Finance-Pressebeauftragte Frank Sommer Mitte Juli 2024.
